Aprende a convertir un producto o servicio complejo en una oferta comercial clara, específica y fácil de evaluar. Construirás un mensaje que conecte un problema prioritario con un resultado deseado, explique por qué elegirte y facilite el siguiente paso de compra.
Delimita a quién sirve la oferta, qué situación impulsa la búsqueda de una solución y cuál es el resultado que esa persona desea conseguir.
Delimitar un segmento prioritario mediante una situación, una necesidad y criterios observables.
Identificar el evento o condición que convierte una necesidad general en una prioridad comercial.
Formular un resultado deseado en términos concretos y observables para el cliente.
Traduce características y procesos en beneficios relevantes, construye una promesa específica y explica el mecanismo de la solución.
Convertir características y actividades de una solución en beneficios relevantes para el cliente.
Redactar una promesa de valor que conecte cliente, problema, resultado y solución sin exageraciones.
Describir el mecanismo de una oferta de forma sencilla y creíble.
Define diferenciadores, alcance, condiciones, evidencia y respuestas a objeciones para que el cliente sepa qué recibirá y por qué debería confiar.
Definir un diferenciador relevante mediante criterios que el cliente pueda observar o verificar.
Definir entregables, límites, responsabilidades y condiciones de una oferta.
Seleccionar evidencia que respalde las afirmaciones centrales de una oferta sin exagerar su alcance.
Identificar y responder objeciones mediante reducción de incertidumbre en lugar de presión.
Convierte la propuesta en un mensaje breve, comprueba si el mercado la entiende y reúne sus componentes en una ficha comercial utilizable.
Organizar los componentes de una oferta según las preguntas que necesita resolver el comprador.
Diseñar una prueba comercial pequeña para evaluar comprensión, relevancia y disposición a avanzar.
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